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斯諾美居焊錫燈導購技巧提升系列講座之八

文章出處:斯諾美居網責任編輯:斯諾美居作者:人氣:-發表時間:2013-09-23 21:16:00

  有很多導購經常跟我介紹,顧客進店過后,對我們的焊錫燈

產品,以及對我們本人的感覺都很好。很多時候,我們能看得出來顧客明顯接受了我們為其搭配的焊錫燈的建議,但是最終還是沒有購買我們的焊錫燈,就象遇到瘟神一樣地匆匆離開,再也沒有回過頭。經過反復多次對焊錫燈導購員的實際導購行為的觀察,我們發現,問題的癥結還是出在焊錫燈導購員本身。因為他們往往會在成的交的最后時刻這樣促成客戶成交:

 

  1、我們給您的這個搭配意見是再合適您不過了,還商量什么呢?

  2、真的很適合您,您就不要再考慮了。

  3、。。。。。。無言以對,開始收拾東西

 

  4、那好吧,歡迎您們商量好了再來。

 

  殊不知,這些促成的話術潛臺詞是經不起推敲的。按國人的定式思維習慣,我們以這樣的態度來對待客人,要么是在強人所難。要么是在把生意讓給別人來做。要么就給客人以勢利眼的感覺。如果我們換個思維方式,從積極的、為客戶著想的角度去促成成交,那效果肯定就不一樣了。

 

  例:

 

  1、導購:是的,您想在多看一看我可以理解,畢竟買一套這樣的焊錫燈產品也是上千塊呢,肯定要與家人多商量一下,這樣買了才不會后悔,這樣好嗎?您在坐一會兒,我多介紹幾款焊錫燈產品給您,您可以再多比較一下,這樣考慮起來才會更加全面一些(始終把客人留在店里,你的成交機會遠遠大于把客人推到對手那里再回來好得多)

 

  2、導購:先生,這套焊錫燈非常好,無論款式設計還是環保性能等,都與您家的裝修風格非常吻合,我可以感覺出來您挺喜歡。可您說想在考慮一下,當然您有這種想法我可以理解,只是當心自己有解釋不到位的地方,所以想像您請教一下,您現在主要考慮的是。。。?(微笑目視顧客并停頓以引導客戶說出自己的顧慮)先生,除了。。。。以外,還有其它原因導致您不能做出決定嗎?(引導對方說出所有的顧慮并有選擇性的加以處理后,應該立即引導顧客成交),先生,對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白,點頭,沉默等立即推薦購買)那好,您的送貨地址是。。。。?(如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等則導入下一步)

 

  3、導購:先生,您要再考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這套焊錫燈產品非常適合您的情況,并且現在夠買也非常劃算,您看它的款式。。。它的材質。。。。還有做工。。。。。,并且這套產品現在只有一套了,要等下次發貨過來要等到二個月過后。這樣好嗎?我現在暫時幫您預定下來,真的希望您不要錯過這套燈具,因為這套產品非常適合您家的布置!(適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業績,70%的回頭顧客會產生購買的行為。)

 

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